ഈ ലേഖനം "വിൽപന" എന്ന വാക്കിൽ വിറയ്ക്കുന്നവർക്കായി എഴുതിയതാണ്. തൊണ്ടയിൽ ഒരു പിണ്ഡം പ്രത്യക്ഷപ്പെടുന്നു, ചിന്തകൾ തലയിൽ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാകാൻ തുടങ്ങുന്നു. തുടക്കക്കാരായ മനശാസ്ത്രജ്ഞർ, പരിശീലകർ, കൺസൾട്ടന്റുമാർ എന്നിവർക്കായി.
എല്ലാവരും എന്തെങ്കിലും വിൽക്കുന്ന ഒരു ലോകത്താണ് നാം ജീവിക്കുന്നത്. നിങ്ങൾക്ക് ഇഷ്ടപ്പെട്ടാലും ഇല്ലെങ്കിലും, നിങ്ങൾ ഇത് എല്ലാ ദിവസവും ചെയ്യുന്നു. സ്വയം, നിങ്ങളുടെ ആശയം, നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം, നിങ്ങളുടെ പരിശീലനം അല്ലെങ്കിൽ ഉപദേശം.
നിങ്ങൾക്ക് ഗൗരവമായി വിൽക്കാൻ കഴിയും. വിൽപ്പന രസകരമായിരിക്കാം. അവസാന ഗെയിം സമീപനം ഈ ലേഖനത്തിൽ ചർച്ച ചെയ്യും.
താഴെ വിവരിച്ചിരിക്കുന്ന തത്വങ്ങളും ആശയങ്ങളും സാർവത്രികമല്ലെന്ന് രചയിതാവിന് നന്നായി അറിയാം. അതുകൊണ്ടാണ് അവ ഓരോന്നും പ്രായോഗികമായി പരിശോധിക്കാൻ അദ്ദേഹം ശുപാർശ ചെയ്യുന്നത്. അതിൽ എന്താണ് വരുന്നതെന്ന് നോക്കൂ.
ബുഫേയിലെ വിഭവങ്ങളുടെ സമൃദ്ധിയിൽ നിന്ന്, എല്ലാവരും അവരുടേതായ എന്തെങ്കിലും തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നു. നല്ലതും.
1. വിൽപ്പനയെ രസകരമായ ഒരു ഗെയിമായി കരുതുക!
നിങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ സ്വകാര്യ പരിശീലനം ആരംഭിക്കുകയാണെങ്കിൽ, വിൽപ്പന (ചർച്ചകൾ, നിങ്ങളുടെയും നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെയും അവതരണം) ലളിതവും എളുപ്പവുമായ ഒന്നായി നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുന്നില്ല. നിങ്ങളുടെ വിരൽത്തുമ്പിൽ ലഭിക്കുന്നത് പോലെ. മറിച്ച് വിപരീതമാണ്.
ക്ലയന്റിന് ആവശ്യമുള്ള ഫലം നൽകാൻ നിങ്ങൾക്ക് കഴിയുമെന്ന് ഇപ്പോഴും മതിയായ ആത്മവിശ്വാസമില്ല. നിങ്ങൾക്ക് ആവശ്യമായ എല്ലാ കഴിവുകളും ഇല്ലായിരിക്കാം. കൂടാതെ ഓരോ വ്യക്തിഗത ക്ലയന്റിനും നിരോധിതമായി ഉയർന്ന പ്രാധാന്യം.
എന്താണ് സംഭവിക്കുന്നതെന്ന് കാണാൻ അല്പം വ്യത്യസ്തമായ ഒരു മാർഗം ഞാൻ നിങ്ങൾക്ക് വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു.
സാധ്യതയുള്ള ഒരു ക്ലയന്റുമായുള്ള അടുത്ത സംഭാഷണം “ഞാനും നിങ്ങളും രസകരവും രസകരവുമായ സംഭാഷണം നടത്തും. വഴിയിൽ, എന്നെ ആകർഷിക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ചും എനിക്ക് താൽപ്പര്യമുള്ള കാര്യങ്ങളെക്കുറിച്ചും ഞാൻ നിങ്ങളോട് പറയും. ഇത് തീർച്ചയായും നിങ്ങളുടെ മാന്ത്രിക പരിശീലനത്തെക്കുറിച്ചോ പ്രചോദനാത്മക പരിശീലനത്തെക്കുറിച്ചോ ആണ്.
ഈ ഗെയിമിൽ സന്തോഷവും ആനന്ദവും നേടേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്. നിങ്ങൾ രണ്ടുപേരെയും സന്തോഷിപ്പിക്കാനും സുഖകരമാക്കാനും നിങ്ങൾ എല്ലാം ചെയ്യും. ഫലം, വലിയതോതിൽ, വളരെ പ്രധാനമല്ല. ഈ ക്ലയന്റല്ല, പിന്നെ അടുത്തത്. എല്ലായ്പ്പോഴും ഓപ്ഷനുകൾ ഉണ്ട്.
നിങ്ങൾ മറ്റൊരു വ്യക്തിക്ക് ഒരു അവസരം വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു. നിങ്ങൾ വ്യക്തിപരമായി ഇഷ്ടപ്പെടുകയും പ്രചോദിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന ഉൽപ്പന്നം അല്ലെങ്കിൽ സേവനം. അത് രസകരമാണെന്ന് നിങ്ങൾക്കറിയാമെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ അത് സ്വയം വിറ്റാൽ, എല്ലാം നിങ്ങൾക്കായി പ്രവർത്തിക്കും!
അത്തരമൊരു ഗെയിമിലെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട കാര്യം നിങ്ങളുടെ അവസ്ഥയാണ്. നിങ്ങളുടെ പോസിറ്റീവ് വികാരങ്ങൾ നിങ്ങളെ കീഴടക്കുകയും സംഭാഷണക്കാരനെ നിറയ്ക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. "സൂര്യൻ" ആകുക, ആളുകൾ നിങ്ങളെ സമീപിക്കും!
മാത്രമല്ല, അത്തരം ഓരോ സംഭാഷണത്തിലും, നിങ്ങളുടെ അവതരണവും വിൽപ്പന കഴിവുകളും മികച്ചതായിരിക്കും. നിങ്ങൾ നന്നായി കേൾക്കാൻ തുടങ്ങുന്നു, ക്ലയന്റിന്റെ മാനസികാവസ്ഥയിലെ മാറ്റങ്ങൾ ശ്രദ്ധിക്കുന്നതാണ് നല്ലത്. ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്നതാണ് നല്ലത്. ഈ പ്രത്യേക ക്ലയന്റിനായി ഏറ്റവും കൂടുതൽ വിൽക്കുന്ന വാക്കുകൾ നിങ്ങൾ കൃത്യമായി തിരഞ്ഞെടുക്കാൻ തുടങ്ങുന്നു.
ചില ഘട്ടങ്ങളിൽ നിങ്ങൾ വിജയിക്കാൻ തുടങ്ങുന്നു, നിങ്ങൾ ഇതിനകം തന്നെ വൈകാരിക വിൽപ്പനയുടെ ഒന്നാം ക്ലാസ് മാസ്റ്ററായി മാറിയെന്ന് നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുന്നു.
പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്നതായി തോന്നുന്നു, അല്ലേ?
ഈ ചിത്രം യാഥാർത്ഥ്യമാകാൻ, നിങ്ങൾ തീർച്ചയായും ഇത് ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്
2. ആശയവിനിമയ ലക്ഷ്യങ്ങൾ സജ്ജമാക്കുക
സംഭാഷണത്തിന്റെ ദിശ നിങ്ങൾക്കായി ശരിയായ ദിശയിൽ നിലനിർത്താനും നിങ്ങളുടെ സംഭാഷകന്റെ പ്രധാന വിഷയത്തിലേക്ക് മടങ്ങാനും വിരസമായ ഉപയോഗശൂന്യമായ സംഭാഷണങ്ങൾ തടസ്സപ്പെടുത്താനും നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്ന ഒരു സൂപ്പർ-ഉപയോഗപ്രദമായ വൈദഗ്ദ്ധ്യം.
എൻ‌എൽ‌പി പ്രാക്ടീഷണർ കോഴ്‌സിന്റെ അടിസ്ഥാന ആശയം മനസ്സിൽ വരുന്നു: "ആശയവിനിമയത്തിലും ജീവിതത്തിലും വലുതും മികച്ചതുമായ ഫലങ്ങൾ നേടുന്നത് നിരന്തരം, നിരന്തരം, നിരന്തരം അവരുടെ ലക്ഷ്യങ്ങൾ ഓർമ്മിക്കുന്നവരാണ്."
ലക്ഷ്യം ആയിരിക്കണം. ആശയവിനിമയം ആരംഭിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ഇത് ഇടുന്നത് ഉപയോഗപ്രദമാണ്.
നിങ്ങളെക്കുറിച്ച് ഒരു നല്ല ആദ്യ മതിപ്പ് സൃഷ്ടിക്കാൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നുണ്ടോ?
കോച്ചിംഗ് നിങ്ങളുടെ ഇന്റർലോക്കുട്ടറിന് അനുയോജ്യമായ ഒരു ആധുനിക സാങ്കേതികവിദ്യയാണെന്ന ആശയം വിൽക്കാൻ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നുണ്ടോ?
നിങ്ങളുടെ ടാർഗെറ്റ് പ്രേക്ഷകരുടെ ആവശ്യങ്ങൾ നന്നായി മനസ്സിലാക്കേണ്ടത് പ്രധാനമാണോ?
ആശയവിനിമയത്തിന്റെ ലക്ഷ്യം ഈ പ്രക്രിയ തന്നെയാണെങ്കിലും, അത് മനോഹരവും സന്തോഷകരവുമാണ്, ഇത് തിരിച്ചറിയേണ്ടതും പ്രധാനമാണ്.
സെക്യൂരിറ്റി ചോദ്യം: “എന്നോട് സംസാരിച്ചതിന് ശേഷം സംഭാഷണക്കാരൻ എന്തുചെയ്യണം? അല്ലെങ്കിൽ എങ്ങനെ ചിന്തിച്ചു തുടങ്ങും?
അതിനാൽ ലക്ഷ്യം സജ്ജീകരിച്ചിരിക്കുന്നു. അത് നേടുന്നതിന്, നിങ്ങൾക്ക് പ്രത്യേക കഴിവുകൾ ആവശ്യമാണ്.
3. "വഴി-വിറ്റുവരവുകൾ വഴി" സംസാരിക്കാനുള്ള കഴിവ്
ഔപചാരികമായ യുക്തിയെ മറികടന്ന് ഒന്നിനെ മറ്റൊന്നിലേക്ക് ബന്ധിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള വളരെ ലളിതമായ ഒരു മാർഗം. നിങ്ങൾ ഈ വരികൾ വായിക്കുന്നതിനാൽ, ഈ വ്യായാമം ഇപ്പോൾ തന്നെ പരിശീലിക്കുന്നത് നല്ലതാണ്. അതേസമയം, ഒരു വിഷയത്തിൽ നിന്ന് മറ്റൊന്നിലേക്ക് ചാടുന്നത് എത്ര എളുപ്പമാണെന്ന് നിങ്ങൾക്ക് അനുഭവപ്പെടും.
കാരണം, വളരെക്കാലമായി നിങ്ങളോട് പറയാൻ ഞാൻ ആഗ്രഹിച്ചു, അത്തരമൊരു മനോഹരമായ സോഷ്യൽ ഹസിൽ നൃത്തമുണ്ടെന്ന്, അത് എങ്ങനെ നൃത്തം ചെയ്യണമെന്ന് പഠിക്കുക എന്നതാണ് മാന്യനായ ഓരോ വ്യക്തിയുടെയും വിശുദ്ധ കർത്തവ്യം.
വഴിയിൽ, ഈ വൈദഗ്ദ്ധ്യം എതിർലിംഗത്തിലുള്ളവരോടുള്ള നിങ്ങളുടെ ആകർഷണം വളരെയധികം വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നു! പരിശീലനത്തിൽ നിങ്ങൾക്ക് മികച്ച സമയം മാത്രമല്ല, അതേ സമയം നിങ്ങൾ പുതിയ രസകരമായ ആളുകളെയും കാണും.
ആശയം വ്യക്തമാണോ?
4. സംഭാഷണക്കാരനെ സജീവമായി കേൾക്കാനുള്ള കഴിവ്
കേൾക്കാൻ എത്ര മനോഹരം. കേൾക്കാൻ അറിയാവുന്ന ഒരു വ്യക്തിയുമായി വിശ്വാസത്തിന്റെ എത്ര മഹത്തായ ബന്ധം ഉടലെടുക്കുന്നു. നിങ്ങളെ മനസ്സിലാക്കുമ്പോഴാണ് സന്തോഷം.
എന്താണ് വേഗത്തിൽ പ്രായോഗികമാക്കാൻ കഴിയുക?
- പിന്തുണയുടെ നല്ല വാക്കുകൾ "മികച്ചത്!", "മികച്ചത്!", "സൂപ്പർ!", "നന്നായി!" തുടങ്ങിയവ,
- തലയാട്ടി: "അതെ", "അതെ", "ശരി",
- സംഭാഷണക്കാരന്റെ വാക്കുകളുടെ മാനസിക ആവർത്തനം,
— വ്യക്തമാക്കുന്ന ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്നു: “ഞാൻ നിങ്ങളെ ശരിയായി കേട്ടോ, എന്താണ്…?”, “അതായത്…?”, “നിങ്ങൾ എന്താണ് സംസാരിക്കുന്നതെന്ന് എനിക്ക് ശരിയായി മനസ്സിലായോ…?”
സിന്റൺ-അപ്പ്രോച്ച് വ്യായാമങ്ങളുടെ സഹായത്തോടെ ഈ വൈദഗ്ദ്ധ്യം നന്നായി പരിശീലിപ്പിക്കുന്നു: "ശ്രവിക്കാനുള്ള കഴിവ്", "ആവർത്തിക്കുക, സമ്മതിക്കുക, ചേർക്കുക", "പദാനുസരണം ആവർത്തിക്കുക".
5. പുഞ്ചിരിച്ചുകൊണ്ട് സംഭാഷണത്തിൽ മറ്റൊരാളുടെ പേര് ഉപയോഗിക്കുക
അനുയോജ്യമാക്കാനും നല്ല മതിപ്പ് ഉണ്ടാക്കാനുമുള്ള എളുപ്പവഴി.
നിരന്തരം പുഞ്ചിരിക്കുക (33 പല്ലുകളിൽ നിർബന്ധമില്ല, പലപ്പോഴും പകുതി പുഞ്ചിരി മതി), അൽപ്പം വിശ്രമിക്കുന്ന അവസ്ഥയിൽ ആയിരിക്കുക, ഒരു വ്യക്തിയെ പേര് ചൊല്ലി വിളിക്കുക, നിങ്ങൾ അദ്ദേഹത്തിന് ഒരു മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന അഭിനന്ദനം നൽകുന്നു! നിങ്ങൾ സൂചന നൽകുന്നു: "എനിക്ക് നിങ്ങളിൽ താൽപ്പര്യമുണ്ട്, അത്തരമൊരു മിടുക്കനും രസകരവുമായ സംഭാഷകനുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുന്നത് തുടരാൻ ഞാൻ തയ്യാറാണ്."
വശത്ത് നിന്ന് മറ്റൊരു ചിന്ത: ഒരു യഥാർത്ഥ ആത്മാർത്ഥമായ പുഞ്ചിരി കണ്ണുകളിൽ പ്രതിഫലിക്കുന്നു! ഇത് എല്ലായ്പ്പോഴും തിരിച്ചറിയപ്പെടാത്ത, എന്നാൽ വളരെ ശക്തമായ ഒരു കാര്യമാണ്! നിങ്ങളുടെ ഉള്ളിൽ സന്തോഷത്തിന്റെ ഒരു മെഴുകുതിരി കത്തിക്കുക, ഇപ്പോൾ നിങ്ങളുടെ അടുത്തിരിക്കുന്നവരുമായി അത് പങ്കിടുക!
ഈ ലളിതമായ സാങ്കേതികത ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങൾ ജനക്കൂട്ടത്തിൽ നിന്ന് വളരെ വേറിട്ടുനിൽക്കും! അപകടത്തിലായത് എന്താണെന്ന് മനസിലാക്കാൻ, ഒരു ദിവസം മറ്റുള്ളവരെ ശ്രദ്ധാപൂർവ്വം നോക്കിയാൽ മതി. പ്രത്യേകിച്ച് സബ്‌വേയിൽ.
6. ഉപഭോക്താവിന്റെ പ്രയോജനം കാണിക്കാനുള്ള കഴിവ്
ഏതൊരു ഉൽപ്പന്നത്തിനും ഗുണങ്ങളുടെ അല്ലെങ്കിൽ സ്വഭാവസവിശേഷതകളുടെ ഒരു ലിസ്റ്റ് ഉണ്ട്.
ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു മാന്ത്രിക ചൂല്:
- മൈലേജ് 2 വർഷം,
- യൂക്കാലിപ്റ്റസ് മരം
- ആകെ നീളം - 3 മീറ്റർ,
- 4 വേഗത.
നിങ്ങളുടെ വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് ഇതെല്ലാം പ്രശ്നമല്ല! ഇത് അവന് എന്ത് നേട്ടങ്ങൾ കൈവരുത്തുമെന്ന് അറിയേണ്ടത് പ്രധാനമാണ് (അതിലും പ്രധാനമാണ് അനുഭവിക്കേണ്ടത്!). ഇത് ലളിതമായി ചെയ്യുന്നു.
1. നിങ്ങൾ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ ഏതെങ്കിലും ഫീച്ചർ എടുത്ത് അത് ക്ലയന്റിന് എന്ത് നേട്ടങ്ങൾ നൽകുമെന്ന് ചിന്തിക്കാൻ തുടങ്ങുക.
2. പേപ്പറിൽ എഴുതുക (നിർബന്ധം!)
നിങ്ങൾ വിറ്റുവരവുകൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു:
- "ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം നിങ്ങളെ അനുവദിക്കും..."
"ഇത് ഉപയോഗിച്ച്, നിങ്ങൾക്ക് കഴിയും ..."
"പരമ്പരാഗതമായി വിശ്വസിക്കപ്പെടുന്നു..."
- "മിക്ക ആളുകളും ..."
3. നിങ്ങളുടെ അവതരണത്തിൽ ഈ ശൂന്യത ഉപയോഗിക്കുക
7. പ്രചോദനാത്മക ചിത്രങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്നത് ("ഒരു നല്ല ഭാവിയിലേക്ക് മാറ്റുന്നു")
പട്ടികയിലെ അവസാനത്തെ ഒരു ലളിതമായ സാങ്കേതികത. ഇത് ഉപഭോക്താവിന്റെ നേട്ടം വിശദീകരിക്കുന്നു. ഒരു ഉൽപ്പന്നം (സേവനം) വാങ്ങുന്നതിന്റെ വസ്തുതയെ കുറച്ച് സമയത്തിന് ശേഷം അയാൾക്ക് ലഭിക്കുന്ന നേട്ടങ്ങളുമായി നിങ്ങൾ ബന്ധപ്പെടുത്തുന്നു.
ക്ലയന്റിന്റെ ഭാവന (അല്ലെങ്കിൽ മെമ്മറി!) പ്രവർത്തനക്ഷമമാക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് കഴിഞ്ഞെങ്കിൽ, പ്രായോഗികമായി അവൻ ഇതിനകം വാങ്ങിയിട്ടുണ്ട്, ഇടപാട് തടസ്സമില്ലാതെ പൂർത്തിയാക്കാൻ മാത്രമേ ഇത് ശേഷിക്കൂ.
വളരെ കുറച്ച് സമയം കടന്നുപോകുമെന്ന് നിങ്ങൾക്ക് ഊഹിക്കാം. നിങ്ങൾക്ക് ആവശ്യമുള്ളതും ആവശ്യമുള്ളതും. ഈ ലേഖനത്തിൽ ചർച്ച ചെയ്ത ലളിതമായ ആശയങ്ങൾ നിങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കാൻ തുടങ്ങും.
കൺസൾട്ടേഷനോ പരിശീലനത്തിനോ വേണ്ടി നിങ്ങളുടെ ആദ്യ പണം നിങ്ങൾക്ക് ലഭിക്കും.
നിങ്ങൾ ജോലി ചെയ്യുന്ന ആളുകളുടെ ജീവിതം എങ്ങനെ മികച്ചതായി മാറുന്നുവെന്ന് നിങ്ങൾ കാണും.
താൻ ആഗ്രഹിച്ചത് കൃത്യമായി ലഭിച്ച ക്ലയന്റിൽ നിന്ന് നന്ദിയുടെ വാക്കുകൾ നിങ്ങൾ കേൾക്കും.
ഉള്ളിൽ വളരെ സുഖകരമായ ചില സംവേദനങ്ങൾ അനുഭവപ്പെടും. അവസരം, അതൊരു സന്തോഷമായിരിക്കും. അല്ലെങ്കിൽ സ്നേഹം. അല്ലെങ്കിൽ നന്ദി. അല്ലെങ്കിൽ സുഖകരമായ ചൂട്.
നിങ്ങൾ ഇതിനകം തന്നെ നിങ്ങളുടെ കരകൗശലത്തിന്റെ മാസ്റ്ററായി മാറിയെന്ന് നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കും. നിങ്ങൾ വിജയിക്കുക. ലളിതവും ലളിതവും കളിയും. നിങ്ങൾ ഈ ലോകത്തെ മികച്ച സ്ഥലമാക്കി മാറ്റുകയും ചെയ്യുന്നു.
തുടർന്ന്, ഇത് സംഭവിക്കുമ്പോൾ, ഈ വരികൾ ആദ്യമായി വായിക്കുന്നത് നിങ്ങൾ ഓർക്കും, എല്ലാം പ്രവർത്തിക്കുമെന്ന് നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കും. ഒപ്പം പുഞ്ചിരിയും.
നിങ്ങളുടെ വിജയത്തിന്റെ താക്കോൽ പ്രവർത്തനത്തിലാണെന്ന് നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കും. ആയിരം മൈലുകളുടെ ഒരു യാത്ര ആരംഭിക്കുന്നത് ആദ്യപടിയിൽ നിന്നാണ്.
മാത്രമല്ല, നിങ്ങൾക്ക് പ്രധാനപ്പെട്ടതും പ്രധാനപ്പെട്ടതുമായ ലക്ഷ്യങ്ങൾ കൈവരിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് എല്ലാ അവസരവുമുണ്ട്.
ഇപ്പോൾ നിങ്ങൾക്ക് യാഥാർത്ഥ്യത്തിലേക്ക് മടങ്ങാം, ഈ ലേഖനത്തിൽ നിങ്ങൾക്ക് മൂല്യവത്തായതും ഉപയോഗപ്രദവുമായ എല്ലാം എഴുതുക.
ചർച്ച ചെയ്ത എല്ലാ ആശയങ്ങളും ഉപയോഗിക്കാൻ ആരംഭിക്കുക. നിങ്ങൾ എന്താണ് തുടങ്ങാൻ ആലോചിക്കുന്നത്?